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マメな人ほど成果をあげるのには理由があった

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世の中には数学や物理などさまざまな法則が存在する。どれも歴史上の賢人や科学者たちが現代の我々に残してくれた“普遍的なルール”で、それは科学の分野にとどまらない。経済活動も人の行動も、世界はすべて“一定の法則”のもとに動いているのだ。

今回、職場や人事に役立つ法則を紹介。世界を支配する“ルール”を知れば、最小の努力で最大の成果が得られるはずだ。

◆マメな営業マンほど成果を上げる理由

営業や交渉は、いかに相手の心理を掴むかがカギとなる。ビジネス書作家の水野俊哉氏は、「交渉事にこそ法則を活用すべき」と提言する。

「社会学者のハワード・S・ベッカーが提唱する『ラベリング効果』によれば、人は他人の意見に影響を受けやすい。特に、大企業や専門家など、権威のある存在の評価を信じる傾向にあります。この法則のように、『大手企業のA社も導入しています』『専門家のBさんも使ってる』などの枕詞をつけると、顧客の信頼を得やすくなります」

また、他人から信頼を得る際に重要なのが「ジョハリの窓」と呼ばれる法則だ。

「これはアメリカ人の心理学者のジョセフ・ルフトとハリー・インガムが発表した心理効果で、『自分が知らなかった自分の一面(盲点の窓)』を指摘されると、相手を信頼しやすくなるというもの。経営コンサルタントなどは、この“本人が気づかない問題点”を客観的に指摘することで、顧客の信頼を得ているのです」(水野氏)

そして、顧客とマメに接触する営業マンほど成功することを証明するのが、心理学者のロバート・ザイアンスが提唱した「熟知性の法則」だ。

「人は接点が多い相手を信頼しやすい。世界で最も偉大な自動車のセールスマンとして知られるジョー・ジラードは毎年必ず顧客にビジネスレターを送っていたそうです」(同)

続いて、明日からでも取り入れられるのが、自らの服装を変える「ユニフォーム効果」。

「心理学的に、人間は外見を変えると気分が変わる。自信がない営業マンも、髪形やスーツなどをデキるビジネスマン風に整えるだけで、態度や発言が変わり、結果、顧客によい印象を残すのです」(同)

マメな対応やキチンとした服装は営業の基本。「いまさら」と思うかもしれないが、これら当たり前のことが交渉を円滑に、優位に進めるのだ。

★法則の活用術…ありきたりでも営業の基本が交渉事に効果的

― ビジネスの法則大全 ―


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